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  条码知识条码应用—农行日照市分行POS机租赁费轧差首次实现净收益
农行日照市分行POS机租赁费轧差首次实现净收益
2007-10-16
    近年来,农行日照市分行高度重视商户收单业务,将其提高到巩固农行银行卡市场优势地位、实现经营战略转型的高度来抓,进一步完善激励机制,强化市场营销,取得较好的成效。至5月末,全行特约商户达到399家,比年初增加141家;银联POS机达到570台,比年初增加210台。5月份,POS机租赁费实现收入56,700元,POS机租赁费轧差收入2340元,首次实现净收益,同比增加24,240元。  
  一、强势出击,实施全方位宣传策略。该行专门设计并印制了款式新颖的POS机申请办理流程及功能说明宣传单,在全行每个网点的营业大厅内予以摆放,对POS机的各项功能加以详细的介绍,对那些关系到客户切身利益和给客户带来巨大效益的功能,结合市场和客户需求的实际情况,加以明确、放大,让客户一目了然 ,这种颇具冲击力的视觉效果吸引了一批潜在客户。为提高客户对POS机功能的认知程度,每年该行都会在各大专业市场举行POS机现场推介活动,由产品经理采取产品讲解、功能介绍、现场演示等方式,生动、形象地向现场的商户展现POS的强大功能,引起了客户对POS机浓厚的兴趣,积极营造起了争相使用POS机的良好氛围。
  二、以点带面,实施重点式营销策略。该行以重点市场、重点客户为突破口,锁定重点目标市场和目标客户进行逐户攻关,以大市场、大商场、大酒店为重点,从中选择资金流量大,具有一定代表性,与我行来往较为密切的客户作为重点营销对象,并通过他们的人脉关系和影响力,延续现有的客户,建立口碑效应,使客户资源源源不断。某集团是一家跨地区、综合性的商业企业集团,曾荣获“全国商业零售百强企业”。2004年该集团日照购物广场隆重开业,经营面积4万余平方米,经过该行艰苦卓绝的努力,终于发展成为该行特约商户,一次性安装POS机56台,目前该商场年营业额达3亿多元,给该行带来丰厚的经济效益和社会效益。2007年初,该集团准备在日照开办第二家大型购物中心,营业面积约2万平方米,预计前期年销售额2亿元,消息一传出,立即成为各家银行竞争的焦点,但该集团最终选择了农行,他们说:“经过几年来同农行的合作,我们觉得农行的服务是一流的。”我行为其一次性安装POS机53台,发卡600张。
  三、见缝插针,实施地毯式营销策略。为进一步加快商户收单业务发展,该行制定并出台了特约商户营销奖励办法,层层分配营销任务,加强了对各级行营业机构和前台部门的考核,并规定员工每营销一台有效的POS机,奖励120元,充分调动了全行营销、全员营销的积极性,特约商户营销高潮迭起,稳步推进。石臼支行、市行直管营业单位开发区分理处周边有多家营业机构,POS机的拓展竞争十分激烈。更为困难的是,由于近几年他行个人贷款业务发展迅速,商户基本与他们建立起比较稳固的关系,农行是个不折不扣的后来者。面对这样的局面,他们没有退缩,积极走访客户,摸清现有客户的POS需求并归档成册,以见缝插针、适时跟进的策略发现一户、跟进一户、签约一户,长期坚持对周边市场进行地毯式的登门走访营销。对那些处在犹豫之中的潜在客户,有针对性地多次上门攻关,通过客户经理的不懈努力,很多起初坚持不装POS机的客户,后来决定安装时首先想到的就是到农行。有个老板说“本来我的户头都开在他行,按理说POS机在他行安方便,但是你们农行来了这么多次,我觉得不在农行装都不好意思”。正是这种勇于开拓、锲而不舍的精神,感动了客户,选择了农行,促进我行业务的发展。到5月末,上述两单位分别新增银联特约商户9家、5家,安装POS机63台、26台。
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