|
|
电话联系： |
021-60706467 |
|
 |
|
|
|
|
|
|
对话美国易腾迈公司中国区总经理王敏 |
 |
| 2007-10-16 |
王敏出任美国易腾迈公司（Intermec）中国区总经理已经整整两年的时间了，2006年易腾迈中国市场取得了骄人的成绩，2007年目前的成绩也是喜人的，按照王总的话说，“易腾迈按照自己的计划在一步一步地推进。”企业稳健的发展态势让我们看到了两年前调整的突破，回顾两年的历程，王总是如何兑现“我要带领这个团队做出我们的特色”的承诺？在市场数据背后沉淀了怎样的企业文化？本刊执行主编与美国易腾迈公司中国区总经理王敏近日的对话可以给读者一个清晰的答案。
谭雪清：王总上任这两年，整个易腾迈发生了很大变化，总结一下有哪些突出表现？
王 敏：易腾迈在中国一直在寻找一条有自己特色的稳健的发展之路，我上任两年，做了一些阶段性的工作，我们在中国的团队在一步一步按照计划往前推进。
两年前，易腾迈在国内还没有成熟的团队。没有成熟的团队，很难把自己的产品理念和解决方案往这个市场推进。我来后的相当长一段时间都是在完善团队建设。整个团队是按照业务的需要组建的，现在整个团队经过了磨合期，正是上紧发条往前高速跑的时期。
按照战略规划主要抓了几件事：一个是重新梳理了行业，在全球5×8应用矩阵中，我们选择了合适的3×4的应用行业作为在中国侧重推广的行业。三大行业是制造业、物流运输、政府行业。政府行业也都是跟物流行业相关的应用，专注这三大行业，把这三大行业应用做得专业。二是渠道方面，搭建一个渠道的整体架构。我们在中国构建了荣誉合作伙伴的计划，今年的工作是进一步优化渠道架构。第三，RFID推广是我们在中国很重要的一项工作，RFID业务同样遵循公司的整体经营策略。
谭雪清：易腾迈在打印机、数据终端产品方面有一些独特的优势，最近一两年你们也推出了一些新产品，这些产品现在的情况怎么样？
王 敏：不同公司的产品都有自己的特色，对于制造业客户可能涉及到的产品，包括打印机、手持终端，特别是一些大的物流仓库或制造业仓库都会用到的车载设备都具有我们自己的特色。比如，因为在制造业生产线上，工位、空间都是有限的，易腾迈打印机开发了一套智能化的功能，通过打印机在网络上传递一些指令，就不需要配PC机了，这样就节省了作业的空间。易腾迈的打印机更多的是给制造业客户和物流客户使用的，这也是客户接受易腾迈打印机的一个原因。我们的产品线虽然比较长，但从产品设计的特点和理念来看，都是给行业客户，特别是给制造业客户设计的，为我们希望的客户服务设计的。这也是我们产品的总体思路和给客户的总体感觉。
现在终端产品从功能上来讲，越来越趋于同化，纯粹比参数，很难比出差别。只有在实际应用中体验，才能真正了解产品性能。举个例子，去年我们做了一个轮胎厂的项目，到目前安装了200多套手持终端，那里的工作环境是硫化车间，50度的高温，一天24小时三班倒，从来不间断，在这种恶劣的环境里，到今天为止，应该差不多安装一年了，产品一直都没有出现过任何的问题。在轮胎行业，因为有了这样好的案例，很多轮胎行业企业基本上没有再去挑选其他产品。通过这个案例说明我们的产品虽然看起来不是最漂亮的，却是客户在现场实际使用中最放心、可靠、稳定的。很多客户都是回头客，就是用过产品后能感受到产品质量带来的实际效益，特别是在IT管理部门，他们愿意去使用这种可以给他们减少麻烦，能够提高他们自身客户服务能力的平台。
另外，易腾迈提供的车载终端，包括去年年底新发布的CV30，都在物流或仓库管理中给客户带来了实际的好处。在沃尔玛所有的大的配送中心，全部采用的都是易腾迈的车载终端CV60，这一类的产品为客户在仓储操作中发挥着重要作用。
谭雪清：不同的技术和产品的应用状况、市场的策略都不一样，你们的条码业务发展战略是怎么样的？这两年是怎么样执行的？
王 敏：条码应用相对比较成熟，在市场上表现出更多的是企业在竞争过程中怎样去争取渠道资源，怎样在客户端引导客户的购买、取得客户的信任这两方面。其实是需要掌控两部分：客户端和渠道。谈到渠道，主要是由几大块重要元素构成，一类是核心代理商，就是长期与易腾迈合作，并且有自己解决方案甚至软件开发能力的以条码为导向的合作伙伴，还有一类是系统商和软件商，他们面对客户、面对行业，需要用到条码或者RFID的解决方案，这些是相对独立、面对行业的合作伙伴。还有一类是VAD平台。我们搭建一个合理的渠道架构，把这三个最重要的因素有机地结合在一起。
条码打印机是我们传统的产品线，也是很重要的产品线。产品线长决定了我们的销售模式分成两大类：一类是中低端的打印机，销售模式相对比较简单，不需要太多捆绑软件、捆绑应用的增值服务，是通过平台分销，拓展市场份额，这是我们去年与清华紫光合作的一个很重要的原因。现在我们还会延续这种模式。另一类是必须要与解决方案一起销售的，通过传统意义上的分销是没有办法销售的，或者是客户很难接受和认可产品的真正价值的。今年我们签约了新聚思，做全线产品的总分销商，不仅是解决物流最基本、最简单的职能，更注重挖掘行业，能够配合我们，在我们专注的三个行业发掘和培养一些系统商和软件商，以及支持一些核心代理商。在行业应用上我们的项目经理团队跟核心代理商一起拓展。我们希望通过这些方式，能够让客户了解到易腾迈是一个值得信任和信赖的品牌，理解成更具体的语言就是产品质量是可靠稳定的，虽然看起来并不一定非常漂亮，但这是为行业客户开发的，是很实用的。在条码领域，我们要通过争取核心渠道，抓住渠道资源和客户资源。
谭雪清：易腾迈对不同的合作伙伴具体的支持体现在哪些方面？
王 敏：我们在发展渠道方面, 一个重要的工作就是要发展和支持核心代理商，具体体现在和合作伙伴一起制定共同的发展策略, 并提供包括培训、技术、销售等在内的支持和服务。我们有专门的渠道经理团队来发展和管理代理商。我们制定的荣誉合作伙伴计划，对每一个代理商有一个考核指标，定期按照商务计划往前推进，如果达到指标就有奖励，这是体现在政策上的。第二，给代理商有市场合作基金的支持，每一个代理商都可以在总体的指导框架内使用这个市场基金，主要是用于做市场活动，提高合作伙伴的市场知名度并创造销售机会。除此之外，我们自己也有这样的市场活动经费，会按照公司的整体方向支持和选择一些活动进行市场推广。对代理商的培训分成很多类，其中很重要的一个就是美国总部的认证培训，不仅是产品培训, 也包括解决方案培训和RFID的实施培训等。我们尽量多地提供培训机会，让代理商了解易腾迈产品的特点和技术的窍门。中国本地也会提供很多的有针对性的专业培训。
易腾迈在中国要成长，我们必须依靠合作伙伴的支持，需要他们跟着我们同步成长，这是我们建立的一个共同发展的目标，我们希望核心代理商能够和我们共同发展，不仅仅满足于自己的每年10％或者5％的增长。
谭雪清：两年来，在你们定位的三大行业推广应用过程中，积累了哪些经验和资源？发现些什么问题，你们怎么解决？
王 敏：易腾迈进入中国市场的时间不长，我希望团队更加智慧地在短时间内迅速成长，跟合作伙伴，特别是有软件解决能力的伙伴挖掘客户，轮胎行业就是一个非常典型的例子。我们技术上的优势是在销售过程中慢慢体会的，在应用过程中体现技术给客户带来的好处。
另外, 在机场/航空公司应用方面是易腾迈的一个新的业务增长点，特别是中国2008年前后，中国在机场/航空公司方面的投资建设将快速发展。目前我们已经取得阶段性的进展，如我们刚刚赢得了浦东机场二号新航站楼的项目，将成为新航站楼包括行李牌打印机及登机牌打印机的独家供货商，这也是我们在继香港国际机场和台北机场后的第一个内地机场客户。我相信，在不久的将来，你会看见更多的产品出现在各地的机场和航空公司。
前我们面临的挑战是如何在最短的时间内迅速发展自己, 抓住眼前的市场机会。易腾迈对自己希望达到的市场划分是很清晰的，对我们团队来说需要做更多的努力，来真正抓住市场机会，把市场机会转化成自己的机会。面对挑战和市场的压力，做出自己的价值，让客户接受我们的价值，这是我们要做的工作。
谭雪清：中国真正开始推广RFID技术应用也是这两年的事，你们所关注的这个市场情况怎么样？4月下旬，信息产业部刚刚公布了中国的RFID频率范围，你们有什么反应？
王 敏：我们对RFID技术的应用一直抱着很乐观的态度，去年在国内签到的最大的合同就是来自于RFID应用的。我们对国内越来越多的项目机会也看得越来越清晰，参与了很多政府的相关项目。
4月下旬，中国公布了RFID频段范围，公司在最短的时间内做出响应，用了两个月多一点时间，所有的硬件软件调试全部都完成了，符合中国国家标准而且送交了中国政府部门认证通过。七月份已经开始正式接收订单，八月初就正式向中国发货了。从这就可以看出易腾迈对RFID市场的重视和我们的热情，我们希望抓住这个市场的机会。
在整个RFID业务方面，我们发现很多应用是对客户的整个流程改造和再创造。现有的条码合作伙伴很难独立去完成一个RFID项目，所以现在RFID的销售更多的是结合系统商和解决方案供应商或者咨询公司，帮助客户在优化和改造流程上做工作。我们RFID业务有专门的市场拓展经理，在需要解决方案和现场咨询的时候支持销售。
谭雪清：两年来，您组建的中国团队的主要职能是什么？在组建团队和与渠道合作的过程中对我们这个行业人才的构成怎么看？有什么感想吗？
王 敏：中
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|